Heiko van Eckert begleitet als Verhandlungsprofi die Big Deals der Branchenriesen. Die Taktiken, die er dort anwendet, könnt ihr auf eure Gehaltsverhandlung übertragen: Pokerface aufsetzen, eine Ohrfeige zum Start und – wenn gar nichts hilft – weinen. Im Interview erklärt er die wichtigsten Tricks…

Karriere-Einsichten: Verhandelt wird jede Menge – nicht nur um Preise, Margen und Koalitionsverträge. Im Berufsalltag begegnen wir immer wieder Verhandlungen – auch den Gehaltsverhandlungen. Sehen Sie da Parallelen?

Heiko van Eckert: Unbedingt – die Taktiken, die ich meinen Coachees mit auf den Weg gebe, könnt ihr grundsätzlich auch in Vertrags- und Gehaltsverhandlungen anwenden. Denn in jedem Fall ist erstmal entscheidend, dass ihr mit dem richtigen Mindset in die Verhandlung geht. Ihr müsst gewinnen wollen, müsst mit eurem Wunschgehalt aus der Verhandlung gehen wollen. Und mit den richtigen Tricks funktioniert das auch.

Karriere-Einsichten: Gibt es denn grundsätzliche Regeln, die jeder in einer Gehaltsverhandlung beachten sollte?

Heiko van Eckert: Eines sollte jedem klar sein: Ihr bewegt euch während der Gehaltsverhandlung nicht im üblichen Arbeitsrahmen, in dem ihr eine Beziehung aufbaut, für gutes Arbeitsklima sorgt und im Team Hand in Hand arbeitet. Die Situation ist vielmehr geprägt von Konfrontation. Versteht mich nicht falsch, das heißt nicht, dass Beziehungen keine große Rolle spielen würden – ihr zieht schließlich nicht in eine Schlacht um Leben und Tod. Doch sie stehen nicht an erster Stelle. Verhandeln ist eher vergleichbar mit einem strategischen Pokerspiel.

„Offene Karten oder Bluff?“

Ihr könnt euer Gegenüber immer noch sympathisch finden und während des Spiels Höflichkeiten austauschen. Aber eure Karten werdet ihr dem anderen Spieler unter keinen Umständen offen hinlegen. Denn in der Verhandlung gelten wie am Pokertisch andere Regeln: Ihr blufft, ihr taktiert, ihr zieht eure Siegerkarte.

Karriere-Einsichten: Am Pokertisch sitzen ja aber die verschiedensten Spielertypen. Neigen Sie in der Verhandlung dann eher zum offensiven oder defensiven Auftritt?

Heiko van Eckert: Weder noch und sowohl als auch …

Karriere-Einsichten: Jetzt verwirren Sie mich aber. Wie darf ich diese Antwort verstehen?

Heiko van Eckert: Dann habe ich mein Ziel ja erreicht. Verwirrung, Verunsicherung und Unberechenbarkeit öffnen euch in der Gehaltsverhandlung viele Türen. So könnt ihr die Verhandlung zum Beispiel schon mit der richtigen Vorbereitung würdig beginnen – mit einer Ohrfeige! Die Ohrfeige entspricht in der Verhandlung klassischerweise einer Machtdemonstration oder einem harten Auftakt, bei dem ihr von Anfang an klarstellt: „Bis hierher gehe ich – und nicht weiter.“

„eine taffe Position“

Stellt euch darauf ein, dass euer Vorgesetzter so spielen wird und das er das von euch nicht erwartet – und dann tretet ihr bestimmt und selbstbewusst auf und bezieht gleich zu Beginn als erster eine taffe Position. Ihr sichert euch so einen taktischen Vorteil. Zieht euer Gegenüber gleich, dann ist schon zu einem frühen Zeitpunkt in der Verhandlung klar, zwischen welchen beiden Positionen ihr euch bewegen – und optimalerweise einigen werdet.

Heiko van Eckert im Gespräch... (Foto: Stefanie Möloth)
Heiko van Eckert im Gespräch über Verhandlungsstrategien… (Foto: Stefanie Möloth)

Karriere-Einsichten: In der Verhandlung zwischen Vertrieb und Einkauf mag das ja funktionieren – aber mit meinem Vorgesetzten muss und möchte ich ja in Zukunft noch ein möglichst gutes Arbeitsverhältnis führen. Da kann ich doch nicht auf den Tisch hauen und Zähne fletschen.

Heiko van Eckert: Ja, das ist natürlich richtig – in der Gehaltsverhandlung besteht in der Regel „Einigungszwang“. Ihr habt meist kein anderes Angebot vorliegen, auf das ihr zurückgreifen könnt. Wichtig ist deshalb: Lasst euch Spielraum für Verhandlungen und bleibt beweglich.

Und ihr müsst natürlich nicht immer auf den Tisch hauen und mit allen Mitteln auf eure Forderungen pochen. Ihr dürft auch nachgeben und Kompromisse eingehen. Wenn ihr dies beim Gehalt getan habt, solltet ihr allerdings darauf achten, dass ihr noch andere Optionen in die Verhandlung einbringt – als Gegenleistung für das von euch geforderte Entgegenkommen.

„Gegenleistung und entgegenkommen“

Selbst nach grober Festsetzung eures Gehalts könnt ihr also noch über weitere Konditionen, den Firmenwagen, mehr Urlaub, Fortbildungsmöglichkeiten und vieles mehr verhandeln, das euer Nachgeben von der Ursprungsposition im finanziellen Teil kompensiert.

Karriere-Einsichten: Sie sprachen eben vom „Einigungszwang“. Was mache ich denn aber nun, wenn ich das Gefühl habe, dass mein Chef und ich in der Gehaltsverhandlung an einem toten Punkt angekommen sind?

Heiko van Eckert: Was ihr in der Gehaltsverhandlung in der Regel nicht habt, ist Zeitdruck. Ihr habt also immer auch die Option zu sagen: „Okay, ich merke, wir kommen heute auf keinen grünen Ast – lassen Sie uns das Ganze doch einfach verschieben und in ein paar Tagen weitersprechen.“ Für euren Chef hingegen ist diese Option mit Zeit und Mühe verbunden – er muss in seinem Kalender wieder einen Termin finden, sich wieder vorbereiten, sich wieder mit euch zusammensetzen.

Wenn ihr diese Taktik also geschickt einsetzt, macht ihr ihn auf diese Weise doch noch mürbe und bringt ihn dazu, euch entgegenzukommen, damit er nicht noch eine weitere Schleife drehen muss. Dies ist also kein Abbruch der Verhandlung, sondern ein Vertagen zu euren Gunsten.

Karriere-Einsichten: Wenn Sie unseren Leserinnen und Lesern, die gleich in die Gehaltsverhandlung gehen, abschließend noch etwas zurufen könnten: Was wäre das?

Heiko van Eckert: Es darf wehtun! Geht die Einigung in der Verhandlung zu einfach von der Hand, dann war die Verhandlung nicht gut. Wenn euer Chef euch seinen Vorschlag und seine Forderung nennt und ihr schlagt sofort ein, holt ihr wohl kaum das bestmögliche Ergebnis für euch raus. Wenn wiederum euer Chef sofort auf eure Forderungen eingeht, werdet ihr misstrauisch und fragt, was er wohl im Schilde führt und wo der Haken ist. Verhandeln darf oder muss im Grunde sogar wehtun.

Nur dann haben beide Seiten – sowohl ihr als auch euer Chef – am Ende des Tages das Gefühl, jeweils das Beste für sich herausgeholt zu haben. Und ihr habt für einen versöhnlichen Ausgang gesorgt, auf dessen Grundlage ihr auch in Zukunft angenehm miteinander arbeiten könnt.

Und wenn es klappt, wenn ihr alle Eure Forderungen durchsetzen konntet, was dann? Weint! Ganz im Ernst. Verlasst die Verhandlung nicht mit einem dicken Grinsen im Gesicht. Geht lieber tränenüberströmt, damit euer Chef denkt, er habe gewonnen. Und grinst heimlich in Euer Taschentuch.

Über den Interview-Partner: „Eine Verhandlung beginnt nicht erst am Tisch.“ Davon ist Heiko van Eckert überzeugt. Seine 30-jährige Erfahrung im B2B-Vertrieb und als Berater hat ihn eines gelehrt: Die Verhandlungen der Zukunft werden nur mit dem Wissen über ihre Regeln gewonnen.
Heiko van Eckert kennt die Kunst des Verhandelns und weiß sie eindrücklich zu vermitteln. Ob als Berater, Trainer, Ausbilder, Coach oder Shadow Negotiator: Heiko van Eckert drillt Verkäufer, lädt ihre Pistole, bringt das Ass mit in die Verhandlung und – wenn es sein muss – heult er…

Artikelbild: Gajus/ Shutterstock 

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