Jeder Chef hat sie, jeder Chef nutzt sie gnadenlos aus: die Macht des „Morgen“. Mit dieser Taktik, euch auf morgen zu vertrösten, manövriert er geschickt um eure Beförderung, eure Gehaltserhöhung, euren Vorteil herum. Verhandlungsprofi Heiko van Eckert erklärt euch, wie ihr beim Chef in dieser Situation das Beste für euch herausholt: Exklusiv für euch hat er in seine Trickkiste gegriffen…
In welchem der folgenden Sätze erkennt ihr euren Chef wieder?
- „Wenn Sie noch ein Quartal geduldig sind, dann kann ich Ihnen deutlich mehr bieten als jetzt …“,
- „Ich bin sehr froh, Sie als Mitarbeiter zu haben. Wenn Sie nur noch einige Monate warten, dann ist der Zeitpunkt da, dass Sie dies auch deutlich auf Ihrem Konto spüren können!“,
- „Ich kann Ihnen heute gerne ein Angebot machen, aber wenn Sie sich noch ein wenig gedulden, dann wird die Lage so sein, dass mein Angebot für Sie deutlich besser ausfallen kann …“
Das euch hier geschilderte Setting nenne ich „Die Macht des Morgen“ – diese Macht bezieht ihre Kraft aus der gefühlten Unendlichkeit des Spiels „Gehaltsverhandlung“: Schließlich wollt ihr ja nicht kündigen. Ihr und euer Chef habt also eine gemeinsame Zukunft. Es ist so, dass es ein „Morgen“ gibt. Mit dieser einen Verhandlung ist es nicht getan. Einigt ihr euch, ist der Fall nicht erledigt. Im besten Fall ist er ein Meilenstein in der Zusammenarbeit, dem noch viele folgen.
Dementsprechend hat euer Chef eine Karotte in der Hand, der ihr nur schwer widerstehen könnt. Und er wird dieses Lockmittel so lange nutzen wie möglich. Schließlich kann er sich ziemlich sicher sein, dass ihr auch beim x-ten Mal danach schnappen werdet. Die Karotte heißt:
„Morgen wirst du reich belohnt werden – aber nur, falls du heute nachgibst“
In Verhandlungen, die ich erlebt habe, hört sich das dann so an:
Kunde: „Wenn Sie mir heute entgegenkommen, dann kann ich Sie bei der nächsten Ausschreibung natürlich besser ins Spiel bringen.“ Und morgen wird er mir sagen: „Wenn Sie uns hier entgegenkommen, dann werden Sie natürlich auf Dauer bei uns Top-Lieferant.“
Jetzt ist das natürlich nicht so einfach, dem Chef nicht nachzugeben und die Karotte zu verschmähen. Schließlich ist es de facto so, dass der Chef mehr Macht hat. Letztlich liegt die Entscheidung über mehr Gehalt oder eine bessere Position beim Höhergestellten. Das ist unverrückbar ein Stück Asymmetrie durch faktische Macht.
Doch diese Asymmetrie ist viel kleiner, als ihr denkt. Euer Verhandlungspartner möchte euch nur glauben lassen, dass alle Macht auf seiner Seite ist. Und wenn ihr versteht, dass die Macht auch mit euch sein kann, könnt ihr eurem Chef auf Augenhöhe begegnen und mehr für euch herausholen.
So ist die Macht mit euch
Augenhöhe ist das A und O jeder erfolgreichen Verhandlung. Deshalb solltet ihr alles daran setzen, genau diese so weit wie möglich zu erreichen.
Und diese Augenhöhe erlangt ihr durch die richtige Haltung und Vorbereitung.
Ohne Vorbereitungkann es keine erfolgreiche Verhandlung geben. Welche Interessen hat euer Chef? Was sind seine persönlichen Motivatoren? Was sagt er üblicherweise in einer Gehaltsverhandlung? Was spricht für euch, was sind eure Pluspunkte, was bringt ihr dem Unternehmen? Und was eurem Chef? Was ist eure Gehaltsvorstellung? Gibt es Optionen, die ihr im Sinne eines Kompromisses in die Verhandlung einbringen könnt – etwa mehr Urlaub oder einen Dienstwagen?
Übt als Vorbereitung euer Gespräch. Überlegt euch ein Drehbuch – und idealerweise einen knackigen, überraschenden Einstieg, der eure Haltung deutlich macht. Die richtige Haltungbedeutet: Ihr seid keine Bittsteller.
Ihr könnt was!
Ihr habt eurem Chef Wertvolles anzubieten, eure Energie, euer Können. Tretet selbstbewusst auf. Mit der richtigen Vorbereitung wisst ihr, was ihr wert seid.
Geht ihr mit einer starken Haltung in die Verhandlung, dann beherzigt folgende Prinzipien: Ihr dürft nicht nur bluffen, ihr solltet es sogar tun. Ihr dürft nicht nur zurückschlagen, der erste Anker sollte von euch kommen. Ihr dürft nicht nur vorrangig auf euren Vorteil aus sein, ihr sollt es sogar. Nutzt die Machtverhältnisse für eure Zwecke!
Euer Chef wird euch im Bewusstsein seiner Macht gegenübertreten. Schließlich ist er der Chef. Es wird in seinem Büro ein Heimspiel haben, ihr ein Auswärtsspiel. Er ist es gewohnt, dass nach der Karotte gegriffen wird … Also überrascht ihn. Wenn euch das gelingt, ändert ihr für diesen wichtigen Moment die Machtverhältnisse.
Machtvoll in die Verwirrung
Habt ihr zum Beispiel bei euren vorbereitenden Recherchen erfahren, dass der Chef die „Macht des Morgen“ nutzt und eines seiner Standardargumente ist, auf den Zeitdruck zu pochen und mit seinem Arbeitspensum zu argumentieren: „Ich habe gleich noch ein wichtiges Telefonat. Aber wir sind uns bestimmt gleich einig. Ich freue mich auf jeden Fall, Sie als Mitarbeiter zu haben. Und es wird Sie zudem freuen, dass ich Ihnen in einigen Monaten ein deutliches Plus auf Ihrem Konto werde bieten können. Wenn Sie denn heute ein wenig Geduld mit mir haben…“
Argumentiert also euer Chef gerne in diesem Sinne, dann ergreift gleich die Initiative. Macht heute den Deal und zurrt das Morgen fest. Kommt ihm also zuvor:
„Ich weiß ja, dass Ihre Zeit kostbar ist. Und deswegen schlage ich vor, wir fassen uns heute kurz: Sicherlich sind für heute 5 % mehr Gehalt ab kommendem Monat und eine einmalige Gratifikation für meine sehr guten Leistungen in der Vergangenheit nicht übertrieben. Das entspricht zwar nicht meinem Wunschgehalt. Aber in einem halben Jahr können wir ja dann noch über meine Position hier im Haus sprechen. Ich mache uns einen Termin.“
Verwirrung, Verunsicherung und Unberechenbarkeit öffnen euch in der Gehaltsverhandlung viele Türen. Mit einer machtvollen Demonstration von Selbstbewusstsein und einem offensiven Auftakt stellt ihr von Anfang an klar: Hier kommt kein Bittsteller, sondern ein echter Verhandlungspartner.
In diesem Sinne wünsche ich: Möge die Macht mit euch sein.
Über den Autor: „Eine Verhandlung beginnt nicht erst am Tisch.“ Davon ist Heiko van Eckert überzeugt. Seine 30-jährige Erfahrung im B2B-Vertrieb und als Berater hat ihn eines gelehrt: Die Verhandlungen der Zukunft werden nur mit dem Wissen über ihre Regeln gewonnen. Heiko van Eckert kennt die Kunst des Verhandelns und weiß sie eindrücklich zu vermitteln. Ob als Berater, Trainer, Ausbilder, Coach oder Shadow Negotiator: Heiko van Eckert drillt Verkäufer, lädt ihre Pistole, bringt das Ass mit in die Verhandlung und – wenn es sein muss – heult er…
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