Jeder Mitarbeiter verkauft, nicht nur der Vertrieb – etwa wenn er eine neue Idee präsentiert, im Service tätig ist oder auch nur im Smalltalk von seinem Urlaub erzählt. Die beiden Vertriebsprofis Rainer Skazel und Dirk Thiemann stellen fest: Menschen kaufen bei Menschen. Und der Mausklick ersetzt niemals den Handschlag. Deshalb heben sie den menschlichen Faktor hervor – persönlichkeitsorientierten Verkauf nennen sie es in ihrem neuen Buch „Verkaufskompetenz Mensch“.
Verkäufer – Wie tickst Du?
Natürlich plädieren die beiden Geschäftsführer des Deutschen Instituts für Vertriebskompetenz dafür, dass sich professionelle Verkäufer auf ihre Kunden einstellen und ihre Kommunikation entsprechend anpassen. Deshalb entwickeln sie an Hand des AECdisc-Modells acht unterschiedliche Käufertypen. Noch wichtiger ist den beiden Geschäftspartnern allerdings, dass die Verkäufer ihr eigenes Verhalten mit seinen Stärken sowie Schwächen wahrnehmen und reflektieren, um sich entsprechend anzupassen.
So brettert der rote, dominante Verkäufer gerne über den blauen, analytischen Käufer hinweg und wundert sich, dass seine Erfolgsquote bei diesen Menschen trotz allen Vertriebstechniken miserabel ist. Oft mit dem Ergebnis, dass er nur noch dort hingeht, wo er Erfolg hat – nämlich bei seinesgleichen – und drei Viertel der potentiellen Käufer auslässt. Top-Performer werden solche festgelegten Vertriebler nie, denn die Persönlichkeit gewinnt, ist die Erfahrung der beiden Vertriebstrainer, die jährlich bis zu 7000 Seminarteilnehmer schulen. „Wahrnehmung und Empathie sind Schlüsselfaktoren im Verkauf“, lautet ihre Auffassung.
Vier wesentliche Verkäufertypen haben Rainer Skazel und Dirk Thiemann identifiziert:
Der Rote: Dominanter Verkäufertyp
Ist entschlossen, verhält sich risikofreudig und sucht Herausforderungen. Sein Credo ist: „Meistere Schwierigkeiten“. Sein typisches Verhalten ist zielgerichtet, willensstark, mutig und fordernd. Entsprechend sind die Stärken des „Roten“ sein Selbstbewusstsein und seine Entschlossenheit. Deshalb wird er von seinen Kunden auch als Experte wahrgenommen.
Diese Stärken können sich jedoch in Schwächen umwandeln, denn dieser Verkäufertyp redet gerne und hört weniger zu. Deshalb ist für ihn als Wettbewerbsorientiertem schwierig, Konflikte in gegenseitigem Einvernehmen zu lösen. Er sollte lernen, dass er mit seiner direkten und dominanten Art, manche Kunden regelrecht einschüchtert, vor allem wenn er sich keine Zeit lässt, eine Kundenbeziehung aufzubauen. Denn er wird schnell ungeduldig, überfordert oder überrollt gar seinen Gegenüber. Das kann dazu führen, dass Kunden vereinbarte Aufträge später doch noch stornieren.
Der gelbe: Einflussnehmender Verkäufertyp
Ist kontaktfreudig, begeisterungsfähig und strahlt Optimismus aus. Für ihn gilt: „Geteilte Freude ist doppelte Freude“. Das zeigt sich in seinem Enthusiasmus, seiner Spontanität, seiner Redefreudigkeit und Offenheit. Deshalb gehören Kaltakquise und Neukundengewinnung zu seinen Stärken, denn er gewinnt rasch das Vertrauen seiner Gesprächspartner.
Weil er sich auf seine Begeisterungsfähigkeit verlässt, ist der „Gelbe“ oft nicht ausreichend vorbereitet, hat wichtige Fakten nicht parat. Weil er so stark von der Emotion lebt, kann es gut sein, dass er seine Verkäufe nicht zum Abschluss bringt, sondern innerlich schon beim nächsten Kunden ist. Ohnehin ist die Alltagsarbeit nicht sein Ding. Weil auch er ungeduldig ist, zudem nicht fokussiert, wirkt er vor allem auf ruhige, detailorientierte Käufer eher abschreckend.
Der Grüne: Stabilität suchender Verkäufertyp
Ist freundlich und verständnisvoll, er gestaltet harmonische Beziehungen. „Strebe nach stabiler Harmonie“ lautet sein Ziel. Er setzt das um, indem er sich loyal verhält, hilfsbereit, gelassen und mitfühlend. Entsprechend sind seine Stärken seine Verlässlichkeit und seine Konstanz. Die machen ihn zu einem Kundenbetreuer, der langfristige Beziehungen pflegt, weil er seine Zusagen einhält und jedes Gespräch gründlich nachbereitet. Er hört seinen Kunden zu und versteht ihre Bedürfnisse.
Das sind dann wieder seine Schwächen, denn er kann einfach nicht begeistern. Weil er so stark die Beziehung zum Kunden betont, fällt es ihm schwer, Konflikte und Konfrontationen zu meistern. Ohnehin wird er unsicher und unmotiviert, wenn er keinen Kontakt zu einem distanzierteren Gegenüber aufbauen kann.
Der Blaue: Angepasster Verkäufertyp
Ist analytisch und präzise. Sein Motto lautet: „Halte Verfahrensweisen und Regeln ein“. Er zeichnet sich aus durch Formalitäten, Präzision, Vorsicht und Diplomatie. Der Blaue ist ein Experte, der wirklich jedes Detail seiner Produkte kennt und kommuniziert. Er ist akribisch auf seine Kunden vorbereitet und zieht seine Präsentation durch.
Doch das genau ist auch seine Schwierigkeit: Denn der Kunde kommt als Person praktisch nicht vor. Auf die Sache und die Fakten konzentriert, kommt die emotionale Beziehung zum Käufer viel zu kurz. Seine beharrlichen und sachorientierten Fragen können seine Gesprächspartner regelrecht nerven und schließlich verliert der Blaue zwischen den Details das primäre Ziel aus den Augen und die Kunden verlieren das Interesse.
Für die beiden Trainer und Coaches ist dieses Selbsterkennen eines Verkäufers aus zwei Gründen wichtig. Zum einen sollten sich Verkäufer eine Arbeit suchen, die ihrem Typus entspricht. So wird ein Dominanter im kontinuierlichen Innendienst mit Sicherheit nicht froh.
Genauso wie ein Analytiker in der Neukundenakquise nur mit großen Mühen zum Erfolg kommen wird. Zum zweiten lassen sich Persönlichkeitstypen zwar nicht auf den Kopf stellen, aber Vertriebler, die ihre Schwächen kennen und als Lernfelder betrachten, können alternative Verhaltensweisen entwickeln und sich so mehr Spielraum verschaffen.
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