Weihnachten steht vor der Tür und damit einhergeht natürlich das Weihnachtsgeschäft, welches für viele Unternehmen gleichzeitig das Hauptgeschäft des Jahres, mit den höchsten Umsätzen, bedeutet. Sie werden vielen Verkaufsimpulsen ausgesetzt in den nächsten Monaten. Damit Sie den Verkaufstricks nicht in die Falle gehen, zeigt Verhandlungsexperte Claudio Catrini...
Sie schlendern durch die Einkaufsstraßen Ihrer Stadt, welche wunderbar dekoriert und beleuchtet sind. Der Weihnachtstrubel ist mehr als spürbar. Die Dekoration der Auslagen laden ein, davor zu verweilen und das Geschäft zu betreten. Viele erliegen diesem Charme und kaufen Dinge, die sie nicht brauchen. Worauf müssen Sie achten, damit Sie nicht mehr durch Verkaufsgespräche manipuliert werden?
Eines muss uns klar sein: In beinahe allen Gesprächen, die wir führen, werden wir bewusst oder unbewusst manipuliert. Mit manipulativen Tricks wird versucht, Sie zu einer Entscheidung zu bewegen, im Weihnachtsgeschäft eben zu einer Kaufentscheidung. So individuell wir Menschen erzogen wurden und aufgewachsen sind, weisen wir dennoch gemeinsame Konditionierungsmuster auf, die von versierten Verhandlungspartnern rigoros ausgenutzt werden können.
Aussehen und Auftreten
Ein Manipulationshebel, welcher von Verkäufern sehr gerne genutzt wird, ist die Wirkung von Kleidung und Aussehen. Je teurer das zu verkaufende Produkt, desto besser gekleidet ist auch der dazugehörige Verkäufer. Fragen Sie sich einmal selbst: Wie ist denn der typische Juwelier gekleidet, der Ihnen einen teuren Diamantring für Ihre Liebste verkaufen möchte?
Höchstwahrscheinlich hat eine Dame in einem solchen Geschäft ein edles Kostüm an und ein Mann einen teuren Anzug. Dies soll natürlich Vertrauen aufbauen. Es ist ähnlich, wie bei Mitarbeitern in einer Bank. Diese sind tendenziell auch besser gekleidet, schließlich soll die Kleidung Sicherheit vermitteln, weil es um Ihr Geld geht. Es ist kaum vorstellbar, dass ein Bankmitarbeiter Sie mit Shorts bedient. Bei einem Juwelier ist dies ebenso unvorstellbar.
Die Kleidung Ihres Gesprächspartners spricht Bände, bevor noch überhaupt ein Wort gesprochen ist. Aus den Medien und aus unserem Umfeld wissen wir, wie ein Mensch gekleidet sein muss, der erfolgreich ist und mit hohen Summen jongliert. Einem Verkäufer auf der Straße, der angeblich teure Uhren in seiner Manteltasche versteckt hat, würde man nie solche Summen auf den Tisch legen. Völlig verständlich.
Rahmen und Inhalt
Doch es ist nicht nur die Kleidung, welche Vertrauen erwecken und Sicherheit bieten soll. Auch das Ganze Drumherum ist maßgebend. Ein Juweliergeschäft strahlt üblicherweise Luxus aus. Die verarbeiteten Materialien sind hochwertig. Vielleicht steht sogar ein Sicherheitsmann am Eingang des Juweliers.
Implizit soll dadurch vermittelt werden, dass das Geschäft erfolgreich ist, weil es sich diesen Luxus leisten kann. Die Entscheidung für einen Kauf des teuren Ringes oder einer noch teureren Kette kann daher nicht ganz falsch sein, schließlich haben etliche Menschen davor dies auch so gemacht. So scheint es zumindest. Wie sonst wäre eine derart teure Einrichtung sonst leistbar?
Eine weitere Möglichkeit, die Position des Verkäufers nach oben zu heben, ist es, Sie warten zu lassen oder Sie wissen zu lassen, wie stressig das Weihnachtsgeschäft ist, weil derart viele Beratungstermine durchzuführen sind.
All dies sind Kleinigkeiten, die jedoch eines zum Zweck haben: Sie tendenziell in eine schlechtere Ausgangsposition und Ihren Verhandlungspartner in eine bessere Position zu bringen. Besonders bei teuren Weihnachtsgeschenken kann dies Sinn machen, da Sie dadurch leichter lenk- und beeinflussbar sind.
Manipulation ist erkenn- und durchschaubar
Nun liegt es jedoch an Ihnen selbst, ob und wie Sie dieses Machtspielchen mitspielen. Fühlen Sie Ihrem Gegenüber ruhig auf den Zahn. Ist das Auftreten und der scheinbare Erfolg real oder nur gespielt?
Die nun folgendenen Tipps können Sie auf beinahe jede Gesprächssituation anwenden. Finden Sie heraus, ob das Gesprochene und die Handlungen Ihres Gegenübers im Einklang sind. Versuchen Sie, objektiv zu bleiben und sich nicht emotionalisieren zu lassen. Nur, weil der Juwelier behauptet, dass diese Kette auch von Jennifer Aniston getragen wird, muss diese noch lange nicht Ihrer Partnerin gefallen.
“objektiv bleiben, sich nicht emotionalisieren lassen”
Fallen Sie auch nicht auf vermeintliche Angebote hinein. Wenn die Kette nur heute 35% billiger ist, ist es dennoch kein Grund, sich zu einer Entscheidung drängen zu lassen. Auch nicht der Umstand, dass dies die letzte Kette sei. Solche Aussagen entsprechen meistens nicht der Wahrheit und sollen dazu führen, dass Sie hier und jetzt zuschlagen.
Handlungsempfehlungen
Sprechen Sie Ihr Gegenüber auf real vorliegende Fakten an: Ist es wirklich wahr, dass dies die letzte vorrätige Kette ist und es keine Möglichkeit gibt, diese nachzubestellen? Ist es tatsächlich so, dass der Preis wirklich nur heute um 35% gesenkt ist oder ob es die Möglichkeit gibt, diesen Preis auch nächste Woche zu erhalten?
Stellen Sie überhaupt so viele Fragen, wie möglich und lassen Sie sich nicht zu einer Entscheidung drängen. Je teurer das Geschenk, welches Sie kaufen möchten, desto mehr sollten Sie sich Zeit lassen, um die richtige Entscheidung zu treffen!
Fazit
So gut wie jedes Gespräch weist manipulative Elemente auf. Sich dies klarzumachen, ist ungeheuer wichtig, denn nur so können Sie dem Spiel eine neue Wendung geben. Lassen Sie sich, schon gar nicht im Weihnachtstrubel, zu überstürzten Entscheidungen drängen.
Nehmen Sie sich die Zeit, die Sie brauchen. Machen Sie sich klar, dass jedes Argument, welches die Verkäufer bringen, darauf abzielen, Umsatz mit Ihnen zu erzielen. Deren Bedürfnisse decken sich jedoch nicht mit den Ihrigen. Seien Sie sich dessen bewusst und distanzieren Sie sich von allen Elementen, die Sie in eine Richtung drängen. Wenn Sie dies schaffen, steht einer besinnlichen Weihnacht, ohne Kaufreue nur mehr wenig im Wege. Viel Erfolg dabei!
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