Wir bringen vollen Einsatz, erreichen aber unsere Zielgruppe zu wenig. Ihr Kollege versteht nicht, welche Vorteile ihm die Mehrarbeit bringt? Dabei haben sie diese vorab aufwändig erklärt. Die Image-Kampagne für den Fitnessclub floppt: Statt neuer Mitgliedschaften, kündigen Stammkunden ihre Verträge. Sie können einiges (dagegen) tun: Kommunikation! Wir fassen mal zusammen…
Panthea Sayah ist Kommunikationschefin bei Starmind, einem Schweizer Jungunternehmen, das an der Verknüpfung von Mensch und Maschine forscht – der sogenannten Brain Technology. Die Expertin hat fünf Tipps, wie Kommunikation gelingt.
Eine Geschichte erzählen
Wer seine Botschaft in eine Geschichte verpackt, bleibt haften. Reine Tatsachen kann sich kaum einer merken. Eine brandheiße Story dagegen verbreitet sich wie ein Lauffeuer.
Ein Beispiel: Auf ihrer Jungfernfahrt kollidierte die Titanic am 14. April 1912 mit einem Eisberg und sank. An Bord befanden sich 2200 Passagiere, 1514 davon starben.
Hätte es damals nur diese Meldung gegeben, wir hätten den Untergang längst vergessen. Die Katastrophe ist heute noch aktuell, weil wir Geschichten über das Unglück kennen. Eine skandalöse: Es gab zu wenig Rettungsboote.
Eine berührende: Der Besitzer des Waldorf-Astoria-Hotels half seiner schwangeren Frau in eines der letzten Boote. Er selbst blieb an Bord, zündete sich eine Zigarre an und wartete auf sein Ende. Das Wissen um Schicksale, Verunglückte und Tragödien verleiht dem Untergang der Titanic bis heute Mystik. Ein anschauliches Beispiel, wie uns Botschaften erreichen.
Das Ziel im Auge behalten
Wenn ein Facebook-Eintrag viele Klicks erhält, feiern das die Macher als Erfolg. Dabei bleibt unklar, welchen Effekt die Marke damit gewinnt. Definieren Sie zuerst, was Sie mit Ihrer Nachricht bei wem und bis wann erreichen wollen. Bauen Sie danach entsprechende Argumente in den Plot ein.
Mit unterschiedlichem Kontext kann eine so entwickelte Geschichte mehrmals erzählt und weiter gesponnen werden. Sie wird sogar plausibler. Wenn Kunden dann Ihre Story übernehmen und selbst weitererzählen, ist das Ziel einer gelungenen Kommunikation erreicht.
Emotionen auslösen
Echte Geschichten reißen ihr Publikum mit. Sie lösen Emotionen wie Trauer, Wut, Angst und Freude aus. Daten und Fakten vergessen wir schnell. Gefühle bleiben im Gedächtnis, das ist wissenschaftlich erwiesen. Unser Gehirn verhält sich beim Hören einer Geschichte so, als ob wir wirklich riechen oder sehen, was erzählt wird. Bei Berichten von Zahnarztbesuchen haben wir den typischen, beißenden Geruch in der Nase.
Gehirnforscher an der Princeton Universität fanden heraus: Bei erfolgreicher Kommunikation spiegelt die Hirnaktivität der Zuhörer, um ein bis drei Sekunden verzögert, die des Erzählers wieder. Neural coupling nennt sich dieses Phänomen: Das Gehirn scheint nicht zu unterscheiden, zwischen einer tatsächlichen Erfahrung und dem Lesen oder Hören darüber.
Empathie statt Eigenlob
Den Leuten zu erzählen, woran sie glauben sollen, wird misslingen. Herauszufinden, woran sie glauben und Verständnis zeigen, verbindet. Wer sich gut in andere hineinversetzen kann, findet leicht eine passende Story, die dem Gegenüber im Gedächtnis bleibt. Wenn Zuhörer sich mit der Person in der Geschichte identifizieren, kann der Erzähler sogar ihre Meinung und Denkweise beeinflussen.
Finden Sie also heraus, was Ihr Gegenüber antreibt: Setzt er auf Statussymbole? Ist ihm Nachhaltigkeit wichtig? Will er gerne mehr Zeit mit der Familie gewinnen? Sobald Sie die Antwort kennen, gehen Sie in Ihrer Geschichte auf seine Werte ein. Erzählen Sie ihm, wie er sich fühlen wird, wenn er auf Sie hört. Damit gewinnen Sie.
Im Kern bei der Wahrheit bleiben
Es ist egal, ob Sie Ihre Geschichte statt in Hamburg in München spielen lassen – wenn Sie damit Ihr süddeutsches Publikum besser erreichen. Für Ihre Zuhörer ist es auch weniger komplex, wenn der Held Ihr Kollege ist, statt der Bekannte Ihres Schwagers.
Erzählen Sie aber kein komplettes Märchen. Halten Sie sich an einen wahren Kern und bleiben Sie authentisch. Die Leute merken, wenn Sie ihnen etwas vormachen wollen.
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