Selbstmarketing: Harte Sache, verbindliche Art

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist der Schlüssel zu hohen Absätzen, denkt man. Diese lassen sich in einem Satz zusammenfassen: Es geht in dem Gespräch nicht um den schnellen Umsatz, sondern um das Wohl des Kunden…

Das Gespräch bestimmt damit oft nicht nur über die Umsätze der Firma, sondern ist auch für den individuellen Verdienst maßgeblich. Möchte man ein effektives Verkaufsgespräch führen, kommt es deshalb darauf, bestimmte Tipps bzw. Schritte zu berücksichtigen.

Es gibt Menschen, die ein natürliches Talent als Verkäufer haben. Sie können auch Produkte oder Dienstleistungen in so schönen Worten als Bild malen, dass der Kunde kauft. Allerdings reicht ab einem gewissen Preis auch das größte Talent nicht mehr aus.

Zudem sollten Verkäufer selbst großen Wert darauf legen, dass der Kunde sich für das Produkt und nicht das Verkaufsgespräch entscheidet. Denn er hat nach dem Gespräch in einem ruhigen Moment noch immer die Möglichkeit, vom Kauf wieder zurückzutreten.

Richtige Vorbereitung unerlässlich

Je mehr sich der Kunde für das Produkt interessiert hat, desto kleiner wird diese Gefahr. Ein Verkäufer sollte sich deshalb gut vorbereiten: Dies meint, er wird selbst zum größten Experten seines Angebots. Er kennt alle Fakten und weiß um Schwachpunkte und Stärken. Für das eigentliche Verkaufsgespräch empfiehlt der bekannte Verkaufstrainer Thomas Oehl eine klare Strategie, die im Prinzip bei jedem Kunden wiederholt werden kann. Sobald ein festes Konzept verfolgt wird, erklärt der Experte, steigen die Umsätze sofort merkbar an.

Zuhören und nicht selbst zu viel reden

Der Ansatz, den Oehl für das Verkaufsgespräch empfiehlt, ist einfach: Ein Verkäufer, der davon überzeugt ist, dass er dem Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung anbietet, die diesem tatsächlich nutzt, wird immer höhere Absätze erzielen als der Kollege, dem es nur um den Umsatz geht. Dies hat zweierlei Konsequenzen: Zum einen muss man sich Zeit für das Verkaufsgespräch nehmen.

“Aktiv zuhören, zugewandt, kurze Fragen stellen”

Und zum anderen muss man herausfinden, was der Kunde überhaupt benötigt. Dies geschieht über eine Phase des Zuhörens und des Fragestellens. Zugleich gewinnt man so ein Stück weit das Vertrauen des Kunden, denn man umgeht die Gefahr, dass dieser denken könnte, es gehe einem nur um den eigenen Absatz und nicht um seine Interessen.

Passende Fragen, die man beispielsweise stellen sollte, lauten: Wozu wird das Produkt benötigt? Was ist Ihnen als Kunden bei dem Angebot besonders wichtig? Was muss das Angebot auf jeden Fall leisten können? Gibt es Ausschlusskriterien, durch die Sie keinesfalls kaufen würden?

Eine gemeinsame Basis schaffen

Im zweiten Schritt überprüft ein guter Verkäufer, ob er den Kunden tatsächlich verstanden hat. Wenn das Verkaufsgespräch bis zu diesem Zeitpunkt dauert, bricht nun die wichtigste Phase an, denn es geht darum, das Vertrauen des Kunden in den Verkäufer zu stärken und eine gemeinsame Basis zu schaffen. Das erste Werkzeug hierzu ist es, die Wünsche, Erwartungen, Ziele und Vorstellungen des Kunden in eigenen Worten zu wiederholen, um so zu verdeutlichen, dass es tatsächlich um seine Interessen geht.

Hierbei sollte man auch auf emotionale Signale des Kunden reagieren. Oft wird dieser unsicher wirken. Dies kann angesprochen werden, verbunden mit der Frage, ob man diese Unsicherheit in irgendeiner Form reduzieren kann.

Beispiel IT-Branche: Das “Produkt” vorstellen

Erst im letzten Teil des Verkaufsgesprächs wird das eigentliche Angebot näher vorgestellt, um was geht es eigentlich was da dem Kunden verkauft werden soll? Idealerweise ist das etwas greifbares wie ein Staubsauger, eine Waschmaschine – oder eben etwas Abstraketeres.

Dazu ein Beispiel, was man nicht sehen kann, aber dennoch heute fast jeder im Unternehmen braucht: Webspace. Also Speicherplatz bei einem von verschiedenen Hostinganbietern. Ersteres ist ein Produkt, einen Staubsauger kann man schliesslich in der Hand halten. Zweiteres ist eine Dienstleistung, denn Webspace kann man schlecht in den Händen halten – brauchen tut man ihn trotzdem. Und mit letzterem erzielen die Deutschen rund 70 Prozent ihres Sozialprodukts.

Ab jetzt ist es möglich, dieses individuell und funktionell (bedarfsgerecht) zu präsentieren. Die beiden entscheidenden Worte, an denen man das Gespräch entlang führen sollte, sind “Nutzen” und “Werte”. Welchen Mehrwert bringt das Produkt und welche Garantien hat der Kunde, wirklich gute Ware zu kaufen?

Hierfür gilt die Regel: Weniger ist mehr. Es geht um eine sachliche Präsentation, die den Kunden nicht mit technischen Details langweilt. Oft genug wird der Kunde nach diesen von selbst fragen – nicht selten, um den Verkäufer zu testen. Die Fähigkeit, die bei Nachfragen am häufigsten gebraucht werden wird, ist die des Erklärens: Der Kunde wird bestimmte Elemente der Auflistung nicht verstehen.

Der Verkäufer muss in einer verständlichen Sprache erläutern, was diese bedeuten. Die gute Nachricht dabei: Wenn der Kunde dem Verkäufer soweit vertraut, dass er sich von diesem diese Erklärungen geben lässt, ist der Abschluss bereits ganz nah. Der Verkäufer sollte dabei in Bildern und Emotionen sprechen, denn diese verarbeitet das menschliche Gehirn viel einfacher als Zahlen und Fakten. Nach jedem Gespräch sollte dies analysiert und reflektiert werden, um Schwächen beim nächsten Mal auszumerzen.

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