Jeder kennt diesen einen Kollegen, oder sogar den Vorgesetzten, der es immer wieder schafft, dass man sich nach seinen Bitten richtet und ihm einen Gefallen tut. Wie oft haben Sie sich schon geärgert, wenn Sie wieder mal nicht „Nein“ sagen konnten und sich so zusätzliche Arbeit aufgeladen haben. Daniel Bosch hat aufgeschrieben, wie’s (hoffentlich) besser wird mit dem JA-Sagen…

Während der Kollege sich schon in den Feierabend verabschiedet brütet man selbst noch gestresst über der Präsentation oder ist in Kundengespräche verstrickt und nimmt sich fest vor, bei der nächsten Bitte hart zu bleiben. Doch trotz der guten Vorsätze bleibt eine Frage offen. Wie machen diese Personen das? Hinter dem Phänomen, das auf einige wohl wie Zauberei wirkt, verstecken sich erklärbare Methoden. Nicht nur im Einzelhandel werden sie mitunter häufig eingesetzt, auch im Job begegnen sie uns immer wieder. Sie zu erkennen und öfter mal „Nein“ zu sagen, ist der erste Schritt zur Stressreduktion.

Foot-in-the-door

Die „Fuß-in-der-Tür“ – Technik ist die wohl bekannteste Strategie. Dabei hat der Überredende zunächst eine verhältnismäßig kleine Bitte. Nachdem sein Gegenüber diese bejaht hat, wird eine größere, anspruchsvollere Bitte geäußert. Die Chance, dass auch die zweite Bitte erfüllt wird, ist in dieser Kombination viel höher. Zu kompliziert?

Ein Beispiel: Karin bittet ihre Kollegin Mona, für sie im Meeting mitzuschreiben, da sie sich ein wenig verspätet. Kein Problem, denn Mona nimmt sowieso an dem Meeting teil. Doch Karin schafft es nicht mehr rechtzeitig und als Mona ihr die Mitschrift bringt, bittet Karin ihre Kollegin, ob nicht sie besser gleich den Bericht schreiben könne. Was macht Mona? Sie sagt ja.

Aber wie funktioniert das? Die Begründung liegt darin, dass ab der ersten Zustimmung eine Art Verbindung zwischen den Beteiligten besteht, welche gewissermaßen dazu verpflichtet, die zweite Bitte ebenfalls zu erfüllen. Sie zu verneinen fällt schwer, da Sie durch das bereitwillige Zustimmen dem Kollegen helfen und etwas Positives zur Gesellschaft beitragen. Gleichzeitig wird das Selbstbild als gute, verlässliche Person bestätigt. Eine Verneinung hätte hingegen einen negativen Effekt.

Tipp: Verbindliche Abmachungen helfen, um die Grenzen des Gefallens klar festzulegen. Sagen Sie Ihrem Kollegen, dass Sie die Mitschrift gerne übernehmen und die Inhalte so zusammenstellen, dass er das Protokoll im Anschluss leichter erstellen kann. Dem Gegenüber wird es nun viel schwerer fallen, den zweiten Gefallen zu erbitten, da er damit die zuvor vereinbarten Grenzen überschreiten würde.

Door-in-the-face

Diese Technik ist praktisch das Gegenteil zur oben beschriebenen: zunächst äußert der Fragende eine überzogene Forderung, welche dem anderen wie „eine Tür ins Gesicht geknallt wird“. Nachdem diese höchstwahrscheinlich abgelehnt wird, folgt sofort eine schwächere, zumutbare Bitte, welche dann meist auf Zustimmung stößt. So würden Sie wohl eine komplette Präsentation nicht einfach so für einen Kollegen übernehmen, einen kleinen Teil davon hingegen schon eher.

„grundlegendes menschliches Bedürfnis, gemocht und in sozialen Gruppen dazugehören zu wollen“

Was dahinter steckt: Das grundlegende menschliche Bedürfnis, gemocht und in sozialen Gruppen dazugehören zu wollen. Meist fühlt man eine gewisse Schuld, wenn man die erste Bitte abgelehnt hat und den Fragenden damit enttäuscht. Die weitere Bitte fungiert dann praktisch wie eine Art zweite Chance – eine Möglichkeit, sein Schuldgefühl und andere negative Gefühle gewissermaßen auszugleichen.

Tipp: Klar ist es wichtig, einen Kollegen auch mal zu unterstützen. Wird das jedoch zur Gewohnheit, hilft es, dem Kollegen seine „Masche“ vor Augen zu führen. Nennen Sie ihm konkrete Beispiele, wann Sie ihn in letzter Zeit unterstützt haben. Die Antwort auf seine Bitte könnte also lauten: „Heute ist mein Zeitplan voll, aber wenn es zeitlich passt, helfe ich gerne. Letzte Woche habe ich ja auch einen Teil der Charts für dich übernommen. Frag dieses Mal doch vielleicht jemand anderen.“

Labeling

Bei dieser Strategie wird der Zielperson praktisch ein „Stempel“ aufgedrückt. Jeder hat eine solche Situation schon erlebt, wenn Vertreter ehrenamtlicher Organisationen auf Marktplätzen einen mit Sätzen ansprechen wie „Sie setzen sich doch bestimmt gerne für die Umwelt ein?“.

Übertragbar auch auf den Job, wenn der Chef seine Bitte mit einer rhetorischen Frage beginnt: „Sie führen doch auch so gerne Kundengespräche wie ich?“ Erwartet wird daraufhin eine positive Reaktion wie ein Nicken. Dadurch erfolgt die öffentliche Zustimmung zu diesem Selbstbild. Ein zweiter, ergänzender Satz folgt: „Dann übernehmen sie doch heute bitte den Kundentermin für mich!”

Nun kommt wieder ein typisches Denkmuster ins Spiel:Wir wollen konsistent handeln. Das bedeutet in diesem Zusammenhang, dass ein engagierter Mitarbeiter, der den Kundenkontakt mag, gerne den Termin übernehmen würde. Diesem Selbstbild wollen wir gerade vor Vorgesetzten entsprechen.

Tipp: Auch hier sollten Sie erst überlegen, ob Ihr Zeitplan den zusätzlichen Termin zulässt. Gerade einem Vorgesetzten gegenüber fällt ein Nein besonders schwer. Wird es zeitlich jedoch knapp, könnte eine mögliche Antwort sein: „Ich mag Kundengespräche ausgesprochen gerne. Deshalb habe ich auch heute gleich mehrere Termine. Ich prüfe gleich noch einmal, wie lange diese dauern und komme dann noch einmal auf Sie zu.“ Damit gewinnen Sie Zeit, um vorbereitet etwas später noch einmal auf den Chef zuzugehen und Ihre Terminlage zu erläutern.

Rückblickend erinnert sich wohl jeder an eine der beschriebenen Situationen. Um nicht zum obligatorischen Ja-Sager zu werden, hilft es, sich diese Methoden bewusst zu machen und im Joballtag darauf zu achten, wie man selbst in diesen Situationen reagiert. Nach und nach wird es immer besser gelingen, auch einmal „Nein“ zu sagen, ohne gleich ein schlechtes Gewissen zu haben. Jeder Bitte nachzukommen, kann das Stresslevel auf die Dauer drastisch ansteigen lassen und neben Unzufriedenheit auch zu stressbedingten Erkrankungen führen.

Über den Autor: Daniel Bosch rief mentavio 2015 zusammen mit Uwe Kampschulte, Thomas Kruse und dem Dipl.-Psychologen Benjamin Uebel ins Leben. Ziel des Teams war eine innovative Plattform für webbasierte psychologische Beratung aufzubauen, um die psychotherapeutische Versorgung zu verbessern. Seit Juli 2016 ist mentavio online. Ratsuchende finden hier schnelle Hilfe – auch zu Themen wie Karriereplanung, Stressmanagement oder Work-Life-Balance.

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